Como vender produtos na barbearia (pomada, óleo, shampoo)

Atualizado em 14/10/2026 · 6 min de leitura

Para vender produtos na barbearia sem parecer vendedor de shopping, a regra é simples: use o produto no cliente durante o atendimento, explique em uma frase para que ele serve e deixe o preço à vista no balcão. Quem acabou de ver a pomada funcionando no próprio cabelo já está meio convencido; você só precisa oferecer na hora certa.

Produto é dinheiro que entra sem ocupar a cadeira. Um corte leva 40 minutos; vender uma pomada leva um minuto. Mas para dar certo, você precisa escolher bem o que vender, calcular a margem, combinar a comissão com a equipe e não encher a prateleira de coisa parada. Vamos por partes.

Escolha poucos produtos, e que você usa de verdade

O erro mais comum é comprar uma linha inteira de um fornecedor e deixar 20 itens pegando poeira. Comece com três a cinco produtos que conversam com os serviços que você mais faz:

• Pomada ou cera: para quem faz degradê, topete, social. É o produto mais fácil de vender porque o cliente vê o resultado na hora.
• Óleo ou balm de barba: para o cliente da barba, principalmente o que está deixando crescer e reclama de coceira ou fio rebelde.
• Shampoo (de cabelo ou de barba): venda recorrente, acaba rápido.
• Pós-barba ou loção: bom para quem faz barba na navalha e tem pele sensível.

Critério de ouro: só venda o que você usa na cadeira. Se o cliente pergunta "qual é essa pomada?" e ela está ali na prateleira, a venda acontece sozinha. Se você usa uma marca e vende outra, a conversa fica falsa.

Faça a conta da margem antes de comprar

Antes de fechar com o fornecedor, coloque no papel quanto sobra de cada unidade vendida. Não esqueça a comissão do barbeiro e a taxa da maquininha. Exemplo com valores ilustrativos:

Agora imagine uma barbearia com dois barbeiros vendendo, juntos, 30 produtos por mês, com sobra média de R$ 19 por unidade: são cerca de R$ 570 por mês a mais. No exemplo de corte a R$ 45, é como se a casa tivesse feito mais uns 12 cortes sem gastar um minuto de cadeira.

Se a sobra por unidade fica muito baixa (menos de R$ 10, por exemplo), pense duas vezes. Produto que dá pouca margem e gira devagar só prende dinheiro.

Como oferecer sem ser chato

Cliente de barbearia não gosta de sentir que está sendo empurrado. A venda boa parece conselho, não abordagem. Algumas formas que funcionam no dia a dia:

1. Venda durante a finalização

É o momento mais natural. Enquanto passa a pomada, fale o que está fazendo: "Estou usando essa aqui de efeito seco, ela segura o dia todo e não deixa o cabelo brilhando." Não precisa oferecer ainda; só apresente.

2. Ofereça na hora do espelho

Quando o cliente gostou do resultado e está se olhando, pergunte: "Quer levar essa pomada para fazer igual em casa?" Pergunta direta, com resposta sim ou não, sem discurso.

3. Resolva um problema que ele contou

Se o cliente reclamou na cadeira que a barba coça ou que o cabelo não para no lugar, você tem um gancho perfeito. "Para essa coceira, o óleo ajuda bastante, quer experimentar?"

4. Deixe o produto onde ele paga

Uma prateleira pequena perto do caixa, com preço visível em cada item, vende sozinha. O cliente está com a carteira ou o celular na mão, olhando para ali enquanto espera o Pix cair.

5. Não insista

Ofereceu, o cliente disse não, acabou. Na próxima visita, se ele elogiar o cabelo de novo, você oferece de novo. Quem insiste perde o cliente da cadeira, que vale muito mais que a pomada.

Combine a comissão de produto com a equipe

Barbeiro que não ganha nada para vender, não vende. Defina uma comissão de produto separada da comissão de serviço. No exemplo usamos 10% do preço de venda, mas o percentual é decisão sua, desde que a conta da margem continue fechando.

• Deixe claro se a comissão é sobre o preço cheio ou sobre o valor depois da taxa do cartão.
• Registre quem vendeu em cada venda, para não ter briga no fim do mês.
• Produto usado na cadeira (a pomada da finalização) não gera comissão: é material de trabalho.

Se você ainda está definindo a comissão de serviço, a calculadora de comissão ajuda a simular os percentuais antes de conversar com o time.

Datas e kits que vendem mais

Algumas épocas do ano o produto vende quase sem esforço, porque vira presente:

• Dia dos Pais (agosto) e Natal: monte kits com pomada + óleo + shampoo em uma caixinha ou saquinho simples. Kit com preço fechado vende melhor que item solto.
• Dia dos Namorados: a namorada que vem buscar presente para o cliente da casa é uma venda que pouca barbearia aproveita.
• Início do ano e volta às aulas: cliente renovando o visual, bom momento para apresentar uma pomada nova.

Avise com antecedência no Instagram e no status do WhatsApp. Na Gestão Navalha, você pode usar as mensagens prontas de promoção para avisar a base de clientes sobre os kits sem digitar um por um.

Cuide do estoque para não perder dinheiro parado

Produto na prateleira é dinheiro que já saiu do caixa. Compre pouco no começo, veja o que gira em 30 a 60 dias e só depois aumente o pedido. Fique de olho na validade dos produtos de barba e cabelo e venda primeiro o lote mais antigo.

O ideal é que cada venda dê baixa automática no estoque, para você saber quanto tem sem precisar contar pote por pote toda semana. No sistema da Gestão Navalha, o produto lançado na comanda já sai do estoque e o sistema avisa quando chega na hora de repor.

Erros que derrubam a venda de produtos

• Preço escondido: cliente não pergunta preço por vergonha. Etiqueta em tudo.
• Prateleira bagunçada e empoeirada: passa a impressão de produto encalhado.
• Vender o que concorre com o supermercado: shampoo comum que o cliente acha mais barato no mercado não sai.
• Não ter troco ou maquininha à mão: a venda por impulso some se o cliente tiver que esperar.
• Fiado sem controle: "depois eu te passo" vira prejuízo. Se for vender fiado, anote.

Perguntas frequentes

Quanto devo cobrar por um produto na barbearia?

Muita barbearia trabalha com o preço sugerido pelo fabricante. Se não houver, uma referência comum é algo perto do dobro do custo, mas faça sempre a conta da sobra por unidade, descontando comissão e taxa, como na tabela acima.

Preciso de alguma autorização para vender produtos?

Dependendo do porte e da forma como a sua empresa está registrada, a venda de produtos pode precisar constar nas atividades do CNPJ. Confira com o seu contador antes de começar, principalmente se você é MEI.

Vale a pena ter marca própria de pomada?

Pode valer para barbearia com clientela grande e fiel, mas exige investimento, fornecedor confiável e cuidado com rotulagem e registro. Para quem está começando, revender uma marca boa que você já usa é mais seguro.

O cliente do clube de assinatura pode ter desconto em produto?

Pode, e é um bom benefício para o clube de assinatura. Um desconto pequeno em produto faz o assinante sentir que ganha algo a mais, e você ainda vende mais unidades.